그러나 2010년도 들어서면서 일본 구매선이 말레이시아 현지생산공장에 투자함에 따라 공급물량이 급격하게 줄어드는 위기를 맞이하게 되어 미국 시장 진출을 결정하였다. 미국의 시장규모, 성장잠재력과 경쟁제품을 종합적으로 분석·평가한 결과, 미국의 주요 업체들이 시장을 장악하고 있지만 충분히 성공 가능성이 있고 2012년 3월 발효된 한-미 FTA로 인하여 더욱 매력적인 시장으로 판단되었다.
처음에는 LA지역에 현지 에이전트를 두고 시작하였으나 바로 기대만큼의 수출 증가로 이루어지지 않고 여러 장애물에 직면하게 되었다. 미국시장에서의 품질인증이 곧 소비자들의 품질척도로 작용하고 있었으나 품목별로 획득한 품질인증이 전혀 없었고 또한 판매망이 전무한 상태에서 대은제품을 인식시키기가 정말 어려웠다. 그리고 유망한 업체들을 찾는 것도 쉽지 않았고 많은 시간을 들여 찾아낸 업체들도 이미 안정된 공급업체들을 구축하고 있어 한국의 중소기업제품에 냉소적인 반응과 단지 샘플제공만으로 그치는 경우가 대부분이었다.
이러한 문제점들을 가장 효율적으로 극복하기 위하여 경기도의 지원사업에 적극적으로 참여하여 도움을 요청하였다. 2016년 4월에 경기도 GBC(경기통상사무소) 해외마케팅 사업을 알게되어 바로 신청하였다. GBC LA 김덕수 소장과 사전에 정확한 당사 제품의 특성과 용도와 표적시장, 사전섭외 시 필요한 전문 유통업체 요건 등에 대한 정보 등을 교환하였다. 또한 추가적인 미국 포장재 시장 조사서를 준비하는 등 LA GBC에서 많은 노력을 기울였다. 이를 바탕으로 사전에 예정된 상담바이어들과 대화가 충분히 이루어졌다.
특히 좋았던 점은 고객을 직접 찾아가는 진행으로 상담 바이어들에 대한 시간절약 등의 배려가 이루어 진 점이다. 우리 회사는 상담업체에 대한 창고규모, 취급상품과 공급업체 등을 파악할 수가 있었고 현장에서 취급상품의 일부 샘플채취가 이루어져 업체에서 추후 샘플요청 시 샘플제작에 많은 참고 자료가 되었다. 또한 GBC에서 당사를 사전에 주선한 담당자들도 직접 동행하여 성공적인 상담이 이루어지도록 끝까지 최선을 다하여 주었다. 이런 일들은 중소기업에서는 독자적으로는 할 수 없는 일들이었다.
이런 치밀한 사전준비와 성공적인 상담이 이루어져 2016년 미국 서부지역을 대표하는 2개사와 6개월에 걸친 협상 끝에 공급계약을 체결하여 2016년에는 50만달러의 수출이 이루어졌고 2017년에는 150만달러를 예상하고 있다. GBC LA와는 더욱 지속적이고 안정된 비즈니스 구축을 위하여 해외마케팅대행사업에 참여하여 많은 도움을 받고 있다. 특히 발굴된 1개 업체와는 합자투자를 위한 협상이 진행되고 있어 2017년 1월에도 GBC LA사무실에서 구체적인 협상을 가졌다. 성공적인 합작사업이 이뤄지면 미국 전 지역에 대은 제품을 공급할 수 있는 시발점이 될 것으로 기대하고 있으며 필요한 품질인증은 물론 제품개발 및 품질관리에 더욱 심혈을 기울이고 있다. 2017년에도 경기도에서 진행하고 있는 해외시장 진출과 관련 각종 사업에 최대한 참여하여 도움을 받아 미국시장에 이어 중남미 시장을 적극적으로 공략할 예정이다. 더 많은 중소기업들이 세계시장에서 마음껏 날개를 펼칠 수 있도록 경기도 통상사업 예산이 더욱 확대되기를 기대한다.
/김종웅 대은산업 대표