흔히 20:80 법칙이라고 불리는 파레토의 법칙은 상위 20% 고객이 전체 매출의 80%를 책임진다는 경제학 용어로 대형 할인점이나 백화점 등에서는 이 법칙이 절대 불변의 진리로 자리잡고 있다. 유통업계는 이들 고객을 잡기 위해 이제 VIP 마케팅을 넘어 VVIP(Very Very Important Person) 마케팅 등을 펼치며 최상위 고객을 잡기 위해 안간힘을 쓰고 있다.
최근 들어서는 백화점 뿐만 아니라 아파트 분양시장과 자동차 업계 등에서도 파레토 법칙에 근거한 마케팅이 한창이다. 돈있는 사람들을 겨냥한 마케팅. 대형 유통업체를 포함한 각 기업들의 VVIP 마케팅 전략과 방법을 알아본다.
▲대형 백화점 최상위 고객 매출 해마다 UP!
신세계 인천점도 매출 상위 5% 고객이 1만8천여명으로 이들의 구매액만 해도 이 백화점 연간 매출의 20%를 차지하고 있다. 이 고객 중에서도 최고의 매출을 올려주는 VVIP들의 1인당 구매 금액은 연간 2천만원을 훌쩍 넘는다.
소위 있는 사람들이 백화점을 먹여살린다 해도 과언이 아닐 정도로 해가 갈수록 VVIP들의 씀씀이는 커지고 있다.
▲부동산 시장도 있는 사람들이 대접받는다!
서울 영등포구 여의도동에 분양 중인 '여의도파크센터'는 3.3㎡당 분양가가 3천만원이 넘는 국내 최고가 오피스텔이다.
이 오피스텔의 분양 마케팅을 맡고 있는 A 업체는 이달 초 서울 서초구에 위치한 소규모 공연장에서 도요타와 렉서스 고객 180여명을 초대해 뮤지컬을 보여주고 분양 안내를 했다.
삼성건설은 지난해 서울 양천구 목동의 고급 주상복합아파트 '트라팰리스'를 분양하면서 일부 고객들을 초대해 '앙드레김 패션쇼'를 열었다.
이들 건설사는 부자 고객을 유치하기 위해 수입자동차 딜러나 은행 PB팀, 갤러리 큐레이터 등을 통해 고객들의 정보를 사전에 입수한 후 VVIP 마케팅을 펼친다.
▲카드사와 자동차 업계도 VVIP 마케팅 열풍
현대카드에서 특정 고객에게만 지급하는 블랙카드는 연회비만 100만원으로 상위 0.05%에 해당하는 9천999명에게만 한정 발급되는데 2005년 2월 출시 후 현재까지 회원수가 1천500여명에 불과하다. 블랙카드 회원이 되면 카드사에서 초청해 열리는 명품 컬렉션은 물론 한번 카드를 사용할 때마다 일반카드보다 10여배가 높은 포인트를 적립해 준다.
현대차도 매월 세 번째 목요일을 '베라크루즈 데이'로 정하고 베라크루즈 구입 고객을 대상으로 VVIP 마케팅을 펼치고 있다. 이 행사는 7월 한 달간 베라크루즈를 구입한 고객 중 자사 인터넷 홈페이지를 통해 응모한 고객 15명(1인당 2장)을 선정, 다음달 23일 고품격 영화관인 '씨네 드 쉐프(서울 압구정동 소재)'에서 영화를 볼 수 있는 무료 티켓을 나눠준다. 현대차는 이번 행사를 올 연말까지 진행할 계획이다.
▲각 업체들의 VVIP만을 위한 마케팅 전술
이런 소수의 고객을 위한 각 업체들의 마케팅도 날이 갈수록 진화되고 있다. 최상위 소비자들의 눈길을 끌려면 마케팅 또한 이들의 눈높이에 맞춰 특별함을 갖춰야 하기 때문이다. 또 백화점 등 유통업체에서는 CRM(Customer Relationship Management) 분석을 통한 정확한 타깃 마케팅을 전개하는 등 VVIP 마케팅에 열을 올리고 있다.
롯데백화점 인천점에서는 최근 MVG(Most Valuable Guest) 고객만을 위한 문화 마케팅을 펼쳐 고객들의 눈길을 끌고 있다. 이 백화점의 경우 MVG 고객을 대상으로 한 아이스발레단 티켓 증정과 상위 2% 고객을 위한 3인3색 OST 콘서트를 개최하는 등 VVIP 고객들을 위한 문화 마케팅을 펼치고 있다.
신세계 인천점에서도 VVIP 고객만을 위한 서비스인 S-Class 마케팅을 펼치고 있다. S-Class 마케팅은 구매금액에 따라 해외여행 상품권이나 유명 미술작품, 심지어는 고급 외제자동차까지 사은품으로 제공하는 등 통 큰 마케팅 전략을 최상위 고객들에게 선사하고 있다.
신세계 백화점 관계자는 "경제가 어려울수록 파레토의 법칙은 힘을 발휘한다"며 "유통업체에서는 최상위 고객들을 어떻게 움직이게 하느냐가 매출 신장의 큰 관건"이라고 말했다.
