답(solution)은 문제(problem)를 100% 해결하는 것이지 문제점이 무엇인지 탐색하는 것이 아니다. 의사의 처방이 병을 치료하는 것이어야지 무슨 병인지 몰라 그것을 찾기 위한 처방이라면 그 의사를 믿고 치료받겠는가?
1+2의 답은 3이다. 3을 찾는 과정의 2.5, 2.7, 2.8 등이 해답이라고 아무리 주장해도 그것은 답이 아니라 답을 찾기 위한 문제점 찾기일 뿐이다. 2.5든 2.7이든 아무것도 없는 것보다는 낫다는 다급함 때문에 화이자나 모더나는 떼돈을 벌고 있지만 이는 문제와 답을 정의하는 논리에는 모순일 수밖에 없다. 소프트웨어를 개발할 때 문제를 찾기 위한 답(solution in search of problem)은 피해야 한다는 말을 한다.
스타트업은 고객의 문제를 해결하는 것이지 문제가 무엇인지 찾는 것이 아니다. 문제점 해결 방법 중에 디자인 싱킹이 있다. 공감-문제의 정의-아이디어 도출-프로토타입-테스트라는 5단계의 과정을 거치는 방법이다.
세계 최초·최고·유일 기술 강조
검증된 자료없고 주장일때 많아
대학생들에게 토의를 시켜보면 문제점이 무엇인지도 모르면서 공감과 문제의 정의 단계에서 답을 발표하는 경우가 많이 있다. 빨리빨리 기질 때문에 정확한 문제점을 확인하는 토의는 대충대충 하고 자꾸 답을 미리 염두에 두고 과제를 마치려는 생각 때문이다. 주장이 강하거나 머리가 잘 돌아가는 팀원이 팀을 주도적으로 리드하여 빠른 결론을 내면서 다른 팀보다 우월하다는 인상을 주려 한다. 미리 답을 정해놓고 그것에 맞는 문제점을 찾아서 구색을 갖추는 능력이 뛰어나다. 당연히 답이 아니기 때문에 다음 단계의 프로토타입과 테스트 과정에서 과제 설정을 다시 할 수밖에 없다는 결론을 내린다.
스타트업의 투자유치를 위한 발표에는(pitch) 첫 장이 문제점이고 둘째 장이 해결책을 발표하는 것이 상식이고 박사학위 논문의 첫째는 문제의 제기이고 다음이 문제의 해결 논리를 주장하는 것이다. 고객이 어떤 문제점을 가지고 있고 그것 때문에 심각한 불편함과 고통을 얼마나 자주 받고 있는지를 파악한 다음에(공감) 여러 가지 예상 문제점 중에 진짜 문제가 무엇인지 파악하고(문제정의) 다른 경쟁자들은 이 문제점을 해결하기 위해서 어떤 해답을 내놓았으면 그것이 왜 실패했고 그래서 우리는 다른 경쟁자와 다르게(차별화) 이 문제를 어떻게 해결하여 고객에게 어떤 고통(pain point)을 없애주고 그것이 진짜로 고객의 문제를 해결했는지 고객 검증을 통해서 확인한 다음에 제품을 만들고 사업을 시작해야 하는 것이 옳은 방법이다.
이렇게 하여도 때때로 고객의 욕구를 잘못 파악해서 실패하는 경우가 스타트업의 경우 자주 발생한다. 그럼에도 불구하고 발표회에 나온 대표는 자기의 제품은 세계에서 유일하고 제일 좋으며 몇 년 안에 대박을 낼 자신이 있다고 주장하는 사람들이 너무나 많다. 발표회에서 세계 최초·최고·유일한 기술이라고 주장하는 경우 나는 점수를 잘 주지 않는다. 그냥 주장(opinion)일 때가 허다하고 과학적 데이터나 검증된 믿을만한 자료가 없기 때문이다. 고객의 문제점을 찾기 위한 제품을 개발하고도 그것이 정답이라고 돈을 처들여 광고를 하여도 결국은 고객의 호응을 받지 못해 실패하고 만다.
아이디어 사업화는 문제점 찾는
물품·골동품 만드는 것이 아니라
잘못 해결하는 제품이어야 한다
아이디어의 사업화는 고객의 문제점을 찾기 위한 제품이나 골동품을 만드는 것이 아니다. 고객의 문제점을 해결하는 제품이어야 한다. 물론 린 스타트업은 조금 부족해도 빨리 제품을 고객에게 선보이고 점진적으로 고객의 문제점을 성의있게 개선해나가는 방법을 취하는 것이지만 이건 업종에 따라 큰 차이가 있고 꾸물대지 말고 갓 쓰다 장 파하는 일을 경계한다는 점을 유의하라는 뜻이다. 소프트웨어는 프로그램이 좀 미흡해도 일단 선을 보이고 계속 업데이트(버전 1.0, 2.0, 3.0…) 해도 되지만 자동차는 이렇게 하면 큰일 난다.
/주종익 에버스핀 감사