“어떻게 하면 좋은 바이어를 찾을 수 있을까”

KOTRA에 근무하면서 가장 많이 듣게 되는 질문이자 화두이다. 처음 만나는 중소기업 사장은 물론 오랫만에 만나는 중소기업체 동창에 이르기까지 바이어 수배는 수출을 시도하는 모든 업체에 있어 키포인트 임에는 틀림없다. 그렇다고 좋은 바이어가 항상 대기하고 있을 수는 없다. 어떻게 하면 되겠는가?

“학문에는 왕도가 없다”는 말처럼 수출에도 왕도는 없다고 생각된다. 우선 바이어가 구매의욕을 가질 수 있는 경쟁력을 키우고 생소한 해외시장에는 정부와 KOTRA가 중소기업 지원을 시행하는 각종 해외사업에 뛰어들어 바이어를 찾아나서기를 권하고 싶다.

수출상품의 경쟁력은 크게 가격경쟁력과 비가격경쟁력으로 대분할 수 있다. 여기서는 기본적인 가격(품질)경쟁력은 논외로 하고 우리중소기업에 시급한 보완이 요구되는 가격경쟁력을 짚어 보고자 한다.

우선 자사수출상품을 효과적으로 홍보할 영문카달로그가 제대로 준비돼 있는가를 바이어 입장에서 점검해야 한다. 샘플을 직접 보기전 카달로그는 수출상품의 얼굴이라 할 수 있다. 디자인, 적절한 영어문구, 사진, 인쇄상태는 물론 기계류 및 전기·전자제품이나 그 부품의 경우 세부기능, 재질, 작동방법 등이 제대로 표기되어 있어야 한다. 많은 경우 정작 바이어가 알고 싶어하는 항목이 빠져있고 사장인사말이 실려있어 상담추진에 아쉬움을 주는 경우가 있다.

다음으로 수출상품에 부착하는 상표와 사용설명서의 고급화와 영문화다. 얼마전 말에이시아 자동차 서비스센터에서 자동차 실내용 방향제 판매대에 일제와 한국제품이 진열되고 있어 반가운 마음에 한국산을 샀다. 그런데 상표, 사용방법 등이 모두 한글이었다. 수출이 된다면 시판용까지 아예 영문으로 통일할 수는 없을까? 한국을 방문했던 많은 바이어가 이런 애로점으로 수입을 망설이는 경우를 대할때마다 우리 중소기업체의 수출채비가 시급히 개선돼야 함을 느끼게 된다.

다음은 영문구사 인력의 확보다. 인터넷시대-사이버마켓(Cyber-Market)을 논하는 시대에 걸맞지 않는 이야기 같지만 아직도 우리중소기업 수출에 가장 큰 결점들의 하나가 바로 의사소통의 장애이다필요한 때 전화나 팩스, e-메일로 바로 의사소통이 안되는 불편함을 호소하는 바이어가 아직도 많다는 것이 안타까운 현실이다.

끝으로 적기공급(Fast in Time Delivery)체제의 구축이다. 해외무역관 근무시 현지 바이어가 무역관에 클레임하는 가장 많은 사항이 바로 선적기일 미준수이다. 바이어 입장에서 약속한 시일에 수입상품이 인도가 안되었을때 입게되는 정신적·물질적 손실은 바로 바이어를 경쟁국에 빼앗기는 결과를 초래하게 된다. 한국 제품은 가격·품질은 모두 만족인데 선적기일을 믿을 수없어 주문량을 늘릴 수 없다는 바이어가 아직도 많다는 사실은 우리가 시급히 개선해야 할 사항이 신뢰 구축임을 일깨워주고 있다.

IMF사태후 인천·경기지역에 많은 중소기업들이 전시회나 시개단 참여를 계기로 내수에서 수출로 전환, 수출기업으로 성장하는 경우가 많이 있다.

자사에 맞는 바이어를 찾아나서야 한다. 해외전시회나 해외시장개척단 참여시 언어가 문제되면 현지에서 통역을 쓰면 된다. 부딪쳐서 바이어에게 신뢰성을 줄 수 있는 경쟁력이 있음을 입증시켜야 한다. 용기를 내어 우선 해외시장에 나가고 보자. 그러면 반드시 기회가 있다는 사실을 알게 된다. 꼭 많은 바이어가 필요한 것은 아니다. 우선 1개국 1개 바이어라도 확실하게 잡으면 절반의 성공이라 할 수 있다.