지역주민에게 가장 근접한 점포가 식료품점으로도 불리는 슈퍼 또는 편의점이다.
　
또한 고객이 오는 빈도가 가장 높고 평상복차림으로 아무렇지도 않게 구매할 수 있는 곳이기도 하다. 점포측에서 보면 그 지역에 주거하는 사람들에게 매일 보여지고 있는 관계로 얄팍한 상술이나 속임수는 통하지 않는다고 말할 수 있는 곳이기도 하다.
　
이러한 편의점이나 슈퍼들이 대형할인점의 등장과 할인점간의 치열한 경쟁으로 인해 경쟁력을 잃어가고 있다. 지역상권에서 영업하는 점주들은 반드시 인근에 대형 점포나 할인점들이 있는지 파악하고 그 틈새를 찾아야만 성공할 수 있다. 대형점의 틈새에서 성공적으로 소점포를 운영하려면 우선 입지전략, 상품전략·영업전략을 세워야 한다.
　
◇지역적 공략 범위를 설정하자
　
'지피지기 백전백승(知彼知己 百戰百勝)'이란 말이 있다. 자영업자의 관점에서 본다면, 자기점포의 상권특성을 파악하고 경쟁점을 분석해 이에 따른 영업방침을 세워 영업을 해야만이 어려운 사업환경을 타개해 나갈 수 있다는 말로 풀이할 수 있을 것이다.
　
슈퍼나 편의점이 위치한 상권은 주로 입지의 영향을 많이 받는 입지중심형 상권(역세권, 번화가 및 상가지역, 사무실밀집지역, 대학가 등)과 배후지인구에 영향을 많이 받고 있는 지역중심형 상권(아파트·주택밀집가 등)으로 구분된다.
　
상권조사는 점포를 중심으로 1차 상권과 2차 상권으로 나눠 그 범위 내에 있는 경쟁점포(유사업종)를 표시한 약도를 그린 다음 ●유동인구 ●업종과 점포크기 ●상호 ●상품구성 ●가격대 등을 조사하는 것을 말한다. 이는 점포에 대한 수요 예측과 마케팅 전략 수립의 기초가 된다. 기존의 영업주들은 입지가 이미 확정돼 있는 관계로 유동인구보다는 상권의 범위를 파악해 수요층 변화를 읽어내고 이에 대응하는 마케팅전략을 세우는 지혜가 요구된다.
　
◇대형 할인점의 허점을 공략하는 마케팅
　
소형 점포의 경우 대형할인점과는 달리 목표고객이 분명해야 하므로 불특정 다수를 위한 만물상 형태의 영업을 배제해야 한다. 취급하는 품목이 많으면 많을수록 재고상품도 많아지게 마련이다. 또한 대형할인점을 이용하는 고객은 상품이 다양하고 가격이 저렴하기 때문에 주로 찾지만 운반하기 불편한 무거운 상품이나 부피가 크고 금액이 적은 상품은 구매를 기피할 수 있다.
　
따라서 소형점은 운반이 어려운 상품을 선택하거나 보관이 어려운 상품 또는 시장 규모가 적은 상품을 선택하는 것이 좋다. 이런 틈새를 찾아서 신선도가 중시되는 상품들 중 한 가지 품목을 선정하고 그 종류와 수량을 풍부하게 구비한다. 동네에서 생활필수품을 판매하는 슈퍼나 편의점 등은 고객들이 상품의 가격 하나하나를 일일이 비교하지 않기 때문에 정상적인 가격으로 판매하는 것이 좋다.
　
경쟁이 치열한 상품은 할인전략이 먹혀드는 업종이다. 영업전략은 안전하고 신선한 상품을 고객이 납득할 수 있는 가격으로 판매하는 전략을 추구해 신뢰성을 확보하는 것이 제일의 과제가 될 것이다. 또한 고객의 70%이상이 고정고객에 속하므로 고정고객 리스트를 작성해 분기별 또는 월별로 이벤트를 실시한다. 개점과 폐점시간은 점주의 형편에 맞추지 말고 지역주민 위주로 결정하는 것이 바람직하다.
　
◇고객의 입장에서 튀는 전략을 구사하자
　
입지, 청결, 접객서비스, 디스플레이, 상품의 전문화, 간판, 유니폼 등 가장 확실하게 우위를 점할 수 있는 차별화를 구사해 경쟁력을 만들어야 한다. 또한 점포주는 취급상품을 '구입한 것을 판다'에서 '팔 것을 구입한다'로 사고를 전환해야 하며 항상 고객의 입장에서 잘 팔릴 수 있는 상품을 갖추도록 최선을 다하기 위해 눈과 귀를 열어 놓는 자세가 필요하다. /연합창업지원센터 최재희 소장