세계적인 협상 전문가 스튜어트 다이아몬드 와튼스쿨(펜실베이니아대 경영대학원) 교수는 남북이 협상을 잘하려면 먼저 미국프로농구(NBA) 선수 출신인 데니스 로드먼에게 협상의 기술을 배워야 한다고 지적했다.
다이아몬드 교수는 최근 여의도 콘래드서울호텔에서 가진 연합뉴스와의 인터뷰에서 "북한과의 관계를 정상화하는 길은 김정은에게 '지금 무슨 생각을 하고 있느냐'고 묻는 것이라고 할 수 있다. 그것이 첫 번째 단계이고 시작점"이라면서 "즉 지난 몇 년간을 봤을 때 북한 문제에서 최고의 협상가는 데니스 로드먼이었다"고 설명했다.
그는 "로드먼은 김정은에게 다가가 대화할 수 있는 사람이었다"며 "처음부터 북한과의 협상은 이런 방식으로 이뤄졌어야 했다. 그렇지 못했기 때문에 지금의 갈등이 있는 것"이라고 강조했다.
NBA에서 활약했던 '악동' 로드먼은 지난 2월 미국 묘기농구단과 함께 나흘간의 일정으로 방북, 김정은 북한 국방위원회 제1위원장을 만났다.
로드먼이 가장 폐쇄적이고 주민통제가 심한 북한에서 그곳의 최고 지도자인 김 제1위원장과 농구경기를 관람하고 만찬을 함께 하는 등 스스럼없이 어울리는 모습은 세계적으로 화제가 됐다.
로드먼이 북한의 선전 목적에 놀아난 것이라는 지적도 있었으나 많은 사람은 로드먼의 방북을 과거 미국과 중국이 탁구를 통해 관계 개선에 나선 '핑퐁 외교'에 빗대어 '농구 외교'라고 부르며 높이 평가했다.
협상가의 가장 중요한 자질로 상대방의 감성과 정서를 헤아리고, 상대방이 중요하게 생각하는 가치를 파악할 수 있는 능력을 꼽는 다이아몬드 교수는 로드먼에게서 이러한 자질을 발견했다.
그는 "사람들은 자신의 생각이 존중받는다고 느끼면 더욱 훌륭한 청자가 되기 마련이고, 화자의 요구 사항을 따라 줄 가능성이 커진다"면서 "결국 모든 것은 '사람'으로 귀결되며, 상대방의 사고방식을 알고 이해하면 협상의 시작단계에서부터 우위를 차지할 수 있다"고 설명했다.
그래서 그는 다른 협상 이론가들이 머리로 계산하고 논리적 전략을 짜라고 하는 것과는 달리 감성적 접근을 주문한다. 진실한 모습을 보여주고, 잔꾀를 부리지 말고 상대를 진심으로 대하면 진짜 공감과 신뢰가 만들어진다는 것이다.
그는 '로드먼식의 접근법이 국가 지도자가 취하기에는 부적절하지 않느냐'는 지적에는 "문제를 해결하는 방법이 곧 '적절한' 방법"이라면서 "문제를 해결하기만 하면 그 과정은 중요하지 않다. 목표에 집중해야 한다. 목표 외에 다른 것은 방해물이고 잡음"이라고 잘라 말했다.
그는 "꼭 정상회담 또는 정부 간 협상에서 대화가 시작돼야 하는 것은 아니다. 농구경기, 음악회 등 사회문화적 교류를 통해서도 대화는 가능하다"면서 "어디서든 시작해야 한다. 반세기 넘게 해결되지 못하는 문제를 2주 안에 해결하리라고 기대해선 안 된다"고 강조했다.
다이아몬드 교수가 중동문제 해결방법을 묻는 사람들에게 내놓은 해답도 이와 같았다. 그의 대답은 간단했다. "점심을 같이하라"는 것이었다.
그는 "위협은 아무런 효과도 없는 행위다. 상대방으로부터 부정적 반응만을 끌어낼 뿐"이라면서 "모든 나라가 북한을 상대로 군사적 위협을 하고 있지 않나. 이런 상황에서 그들이 할 수 있는 선택은 무기를 만드는 것"이라고 했다.
그러면서 "나라면 김정은에게 핵무기를 서방에 팔고 그 대가로 경제적 지원을 얻어내라고 제안하겠다. 김정은이 밀(wheat)보다 핵무기를 더 좋아한다고 생각하느냐"면서 "서로 동시에 뭔가를 얻을 수 있는 길을 택해야 한다. 거창한 외교적 제스처는 그만두고 좀 더 개인적으로 인간의 심리를 이해하며 다가가야 한다"고 강조했다.
협상을 학문의 수준으로까지 올려놓았다는 평가를 받는 다이아몬드 교수는 퓰리처상을 받은 뉴욕타임스 기자 출신이다. 기자로 재직하면서 협상에 관심을 두게 됐고, 하버드대 로스쿨과 와튼스쿨에서 자신만의 협상론을 체계화했다.
구글, 마이크로소프트, JP모건체이스, IBM 등 세계적인 기업은 물론 유엔(UN) 등 국제기구도 그에게 조언을 받았다. 다이아몬드 교수의 협상 강의는 와튼스쿨에서 15년 연속 최고 인기 강의로 꼽혔다.
국내에서도 그의 와튼스쿨 강의를 담은 저서 '어떻게 원하는 것을 얻는가'가 베스트셀러에 오르며 화제를 모았다.
최근 한국을 방문한 와튼 교수는 이 책을 펴낸 출판사 에이트 포인트가 주최하는 '협상 마스터 클래스'에서 강연하고 있다.
콘래드서울호텔에서 1차(7월 29일과 30일)와 2차(7월 31일과 8월 1일)로 나눠 진행되는 강연은 이틀 강의를 듣는데 수강료가 무려 198만 원에 달하지만, 정원이 거의 다 찼을 정도로 반응이 뜨겁다. /연합뉴스
다이아몬드 교수는 최근 여의도 콘래드서울호텔에서 가진 연합뉴스와의 인터뷰에서 "북한과의 관계를 정상화하는 길은 김정은에게 '지금 무슨 생각을 하고 있느냐'고 묻는 것이라고 할 수 있다. 그것이 첫 번째 단계이고 시작점"이라면서 "즉 지난 몇 년간을 봤을 때 북한 문제에서 최고의 협상가는 데니스 로드먼이었다"고 설명했다.
그는 "로드먼은 김정은에게 다가가 대화할 수 있는 사람이었다"며 "처음부터 북한과의 협상은 이런 방식으로 이뤄졌어야 했다. 그렇지 못했기 때문에 지금의 갈등이 있는 것"이라고 강조했다.
NBA에서 활약했던 '악동' 로드먼은 지난 2월 미국 묘기농구단과 함께 나흘간의 일정으로 방북, 김정은 북한 국방위원회 제1위원장을 만났다.
로드먼이 가장 폐쇄적이고 주민통제가 심한 북한에서 그곳의 최고 지도자인 김 제1위원장과 농구경기를 관람하고 만찬을 함께 하는 등 스스럼없이 어울리는 모습은 세계적으로 화제가 됐다.
로드먼이 북한의 선전 목적에 놀아난 것이라는 지적도 있었으나 많은 사람은 로드먼의 방북을 과거 미국과 중국이 탁구를 통해 관계 개선에 나선 '핑퐁 외교'에 빗대어 '농구 외교'라고 부르며 높이 평가했다.
협상가의 가장 중요한 자질로 상대방의 감성과 정서를 헤아리고, 상대방이 중요하게 생각하는 가치를 파악할 수 있는 능력을 꼽는 다이아몬드 교수는 로드먼에게서 이러한 자질을 발견했다.
그는 "사람들은 자신의 생각이 존중받는다고 느끼면 더욱 훌륭한 청자가 되기 마련이고, 화자의 요구 사항을 따라 줄 가능성이 커진다"면서 "결국 모든 것은 '사람'으로 귀결되며, 상대방의 사고방식을 알고 이해하면 협상의 시작단계에서부터 우위를 차지할 수 있다"고 설명했다.
그래서 그는 다른 협상 이론가들이 머리로 계산하고 논리적 전략을 짜라고 하는 것과는 달리 감성적 접근을 주문한다. 진실한 모습을 보여주고, 잔꾀를 부리지 말고 상대를 진심으로 대하면 진짜 공감과 신뢰가 만들어진다는 것이다.
그는 '로드먼식의 접근법이 국가 지도자가 취하기에는 부적절하지 않느냐'는 지적에는 "문제를 해결하는 방법이 곧 '적절한' 방법"이라면서 "문제를 해결하기만 하면 그 과정은 중요하지 않다. 목표에 집중해야 한다. 목표 외에 다른 것은 방해물이고 잡음"이라고 잘라 말했다.
그는 "꼭 정상회담 또는 정부 간 협상에서 대화가 시작돼야 하는 것은 아니다. 농구경기, 음악회 등 사회문화적 교류를 통해서도 대화는 가능하다"면서 "어디서든 시작해야 한다. 반세기 넘게 해결되지 못하는 문제를 2주 안에 해결하리라고 기대해선 안 된다"고 강조했다.
다이아몬드 교수가 중동문제 해결방법을 묻는 사람들에게 내놓은 해답도 이와 같았다. 그의 대답은 간단했다. "점심을 같이하라"는 것이었다.
그는 "위협은 아무런 효과도 없는 행위다. 상대방으로부터 부정적 반응만을 끌어낼 뿐"이라면서 "모든 나라가 북한을 상대로 군사적 위협을 하고 있지 않나. 이런 상황에서 그들이 할 수 있는 선택은 무기를 만드는 것"이라고 했다.
그러면서 "나라면 김정은에게 핵무기를 서방에 팔고 그 대가로 경제적 지원을 얻어내라고 제안하겠다. 김정은이 밀(wheat)보다 핵무기를 더 좋아한다고 생각하느냐"면서 "서로 동시에 뭔가를 얻을 수 있는 길을 택해야 한다. 거창한 외교적 제스처는 그만두고 좀 더 개인적으로 인간의 심리를 이해하며 다가가야 한다"고 강조했다.
협상을 학문의 수준으로까지 올려놓았다는 평가를 받는 다이아몬드 교수는 퓰리처상을 받은 뉴욕타임스 기자 출신이다. 기자로 재직하면서 협상에 관심을 두게 됐고, 하버드대 로스쿨과 와튼스쿨에서 자신만의 협상론을 체계화했다.
구글, 마이크로소프트, JP모건체이스, IBM 등 세계적인 기업은 물론 유엔(UN) 등 국제기구도 그에게 조언을 받았다. 다이아몬드 교수의 협상 강의는 와튼스쿨에서 15년 연속 최고 인기 강의로 꼽혔다.
국내에서도 그의 와튼스쿨 강의를 담은 저서 '어떻게 원하는 것을 얻는가'가 베스트셀러에 오르며 화제를 모았다.
최근 한국을 방문한 와튼 교수는 이 책을 펴낸 출판사 에이트 포인트가 주최하는 '협상 마스터 클래스'에서 강연하고 있다.
콘래드서울호텔에서 1차(7월 29일과 30일)와 2차(7월 31일과 8월 1일)로 나눠 진행되는 강연은 이틀 강의를 듣는데 수강료가 무려 198만 원에 달하지만, 정원이 거의 다 찼을 정도로 반응이 뜨겁다. /연합뉴스